Abgebrochener Einkaufswagen: Strategien und Tipps

Die E-Mail mit für abgebrochene Einkaufswagen ist die leistungsstärkste E-Mail im E-Mail-Marketing für Online-Shops. Indem du Besuchern eine (Erinnerungs-)E-Mail schickst, wenn sie den Bestellvorgang abgebrochen haben, bekommst du einen bestimmten Prozentsatz zurück, der die Bestellung dann doch noch aufgibt.

Da es sich hierbei um eine umsatzfördernde E-Mail handelt, obwohl sie sehr zielgruppenorientiert ist, sehen wir oft, dass ein "Einheitsansatz" verfolgt wird: eine E-Mail an alle, die den Bestellvorgang abgebrochen haben.

Das ist schade, denn wenn du deine abgebrochenen Warenkörbe ein wenig intelligenter segmentierst, sparst du unnötige Kosten, bist relevanter und generierst mehr Umsatz.

Segmentiere deine abgebrochenen Warenkörbe

Der Standard-Ratschlag, den du bei der Erstellung einer E-Mail für abgebrochene Warenkörbe hörst, ist, einen kleinen Rabatt in der E-Mail zu gewähren, um den Besucher zu überzeugen, die Bestellung doch noch zu tätigen.

Diese Taktik kann erfolgreich sein, aber ein kluger Marketer holt viel mehr aus der E-Mail mit dem abgebrochenen Einkaufswagen heraus, indem er den Inhalt, die demografischen Daten und die Bestellhistorie des Besuchers segmentiert. Am wichtigsten ist, dass du die Person hinter dem abgebrochenen Einkaufswagen berücksichtigst.

Beispiel: Ein neuer Besucher, der noch nie etwas bestellt hat, wird einen Warenkorb aus anderen Gründen (Vertrauen, Lieferzeit, Preis) abbrechen als jemand, der schon einmal bei dir bestellt hat (Preisvergleich, Ablenkung).

Du kannst diese Segmentierung anhand der Produkte vornehmen, die jemand in seinem Warenkorb liegen lässt, oder anhand der Details der Person, die den Warenkorb verlässt. Im Folgenden gebe ich dir einige Beispiele, die du sofort anwenden kannst, um zu sehen, ob sie mehr Umsatz bringen.

Taktiken für abgebrochene Warenkörbe

Hier sind einige Taktiken, die du sofort anwenden kannst, um mehr Verkäufe aus deinen abgebrochenen Warenkörben zu erzielen.

Taktik 1: Rabatt basierend auf dem Wert des abgebrochenen Warenkorbs

Nicht jeder abgebrochene Einkaufswagen ist gleich und manche haben einen höheren Bestellwert als andere. Es ist eine Verschwendung, Bestellungen mit einem niedrigen Bestellwert zu rabattieren.

Die Lösung? Segmentiere nach dem Bestellwert. Ein guter Ausgangspunkt ist der durchschnittliche Bestellwert als Richtwert. Jede Bestellung, die darüber liegt, wird mit einem Rabatt oder kostenlosem Versand belohnt, und alles, was darunter liegt, erhält eine freundliche Erinnerung.

Du kannst den durchschnittlichen Bestellwert auf zwei Arten berechnen: In den Segmenten von Reloadify erstellst du ein Segment mit Profilen, die mindestens eine Bestellung getätigt haben, deren Status abgeschlossen ist. Danach bekommst du den Gesamtwert des Segments zu sehen und kannst diesen durch die Anzahl der Profile in diesem Segment rechnen. Auf diese Weise erhältst du den durchschnittlichen Bestellwert eines Profils.

Der Vorteil gegenüber Google Analytics ist, dass du den durchschnittlichen Bestellwert erfolgreicher Bestellungen kennst, Google Analytics bezieht auch abgebrochene Bestellungen in seine Berechnungen ein.

Gehe in Google Analytics auf Berichte > Umsatzgenerierung > Übersicht. In diesem Dashboard siehst du den durchschnittlichen Bestellwert pro Kunde.

Nachdem wir nun den durchschnittlichen Bestellwert ermittelt haben, können wir mit der Segmentierung der abgebrochenen Warenkörbe beginnen. Ich möchte eine Mail senden, wenn der Bestellwert deutlich über dem durchschnittlichen Bestellwert liegt. Also lege ich diesen Wert auf 75€ fest.

Da es sich um eine automatische E-Mail handeln soll, stelle ich sie unter Trigger ein. Ich wähle die folgenden Einstellungen:

Der Gesamtbetrag des verlassenen Einkaufswagen ist größer als 75€.
Der Zeitpunkt der Bestellung liegt 20 Minuten zurück (mehr dazu im Abschnitt über den Zeitpunkt)

Ganz einfach, oder? Jetzt kann ich damit beginnen, die E-Mail einzurichten. Da es sich um eine E-Mail mit einem Rabattcode handelt, möchte ich jedem Empfänger dieser E-Mail einen eigenen Gutscheincode geben. In Reloadify ist das ein Kinderspiel. Unter "Rabattcodes" erstelle ich eine Rabattcode mit den folgenden Einstellungen:

Jetzt muss ich ihn nur noch in die E-Mail einfügen und die E-Mail ist eingestellt.

Taktik 2: Neue Besucher

Versendest du derzeit standardmäßig einen Rabattcode, wenn Warenkörbe abgebrochen werden? Wenn ja, hast du es wahrscheinlich mit einer kleinen Gruppe von Kunden zu tun, die dies geschickt ausnutzen, indem sie ihren Einkaufswagen verlassen um gezielt deine Rabatt-E-Mail abzuwarten. Wenn du deine Segmente richtig einstellst, stellst du sicher, dass du nicht unnötig Rabattcodes verschickst.

Eine kluge Taktik ist es daher, Besucher, die noch nie etwas in deinem Webshop bestellt haben, von Besuchern zu unterscheiden, die schon einmal eine Bestellung aufgegeben haben.

Um neue Besucher herauszufiltern, verwenden wir den folgenden Filter:

Wie du im Bild oben sehen kannst, nehme ich jeden Bestellstatus, den der Webshop hat. Warum? Weil ich einem Besucher, der eine Bestellung mehrmals storniert hat, diese E-Mail nicht schicken möchte, da er sonst eine weitere E-Mail mit einem abgebrochenen Einkaufswagen von mir bekommt.

Neue Besucher haben noch nie in deinem Webshop eingekauft und sind daher nicht mit deiner Lieferung und deinem Kundendienst vertraut. Wenn ein neuer Besucher seinen Einkaufswagen abbricht, hat das oft einen der folgenden Gründe:

Versteckte Versandkosten, die während des Bestellvorgangs auftauchen (laut Baymard brechen bis zu 49% deiner Kunden hier ab)
Langsame Lieferung
Kein Vertrauen in den Shop
Ungewissheit über Retour
Preisvergleiche mit anderen Shops

Analysiere zuerst deinen eigenen Webshop, damit du Bedenken ausräumen kannst. Gibt es bei dir keine versteckten Versandkosten? Ist deine Lieferzeit genau richtig? Oft tauchen ein paar Punkte auf, die du in deiner E-Mail hervorheben kannst.

Taktik 3: Bestehende Kunden

Kunden, die schon einmal etwas bei dir bestellt haben, haben andere Gründe für das Verlassen des Warenkorbs als neue Besucher. Denke an Folgendes:

Technische Probleme auf der Website während des Bestellvorgangs
Störung während des Bestellvorgangs

Es ist eine Verschwendung, diese Gruppe mit einem Rabatt anzusprechen, also setze hier mehr auf Service und sei weniger aggressiv. Versende zum Beispiel 2 E-Mails:

Die erste E-Mail ist eine freundliche Erinnerung, die nach 20 Minuten verschickt wird. Wird nach dieser E-Mail keine Bestellung aufgegeben? Dann sende einen Tag später eine 2. E-Mail, in der du ein mögliches Problem mit deinem Text aufgreifst.

Bonuspunkte gibt es, wenn du nach der letzten Bestellung filterst und zwischen aktiven und inaktiven Kunden unterscheidest. Sende Kunden, die seit mehr als 6 Monaten keine Bestellungen mehr getätigt haben (Achtung, das ist von Webshop zu Webshop unterschiedlich), eine andere E-Mail als Kunden, deren letzte Bestellung in den letzten 6 Monaten lag.

So filterst du in Reloadify nach diesen Kunden.

Taktik 4: Produkte im Warenkorb

Manche Produkte sind mehr wert als andere Produkte, und mit mehr wert meine ich nicht speziell den Kaufpreis. Wenn ein Produkt im Warenkorb ein sogenannter Einwegartikel ist, ist es mehr wert. Warum ist das so? Menschen sind von Natur aus markentreu. Wenn eine bestimmte Marke oder ein bestimmtes Produkt beliebt ist, wird es mit größerer Wahrscheinlichkeit wieder bestellt.

Für jemanden, der einen verlassenen Warenkorb mit einem Einwegartikel hinterlässt, ist es daher wahrscheinlicher, dass er, wenn er einmal eine gute Erfahrung mit deinem Online-Shop gemacht hat, auch das nächste Mal bei dir bestellt (und so einen höheren Lifetime Value in deinem Shop entwickelt).

Du kannst also auf Einkaufswagen, die mit Einwegartikeln gefüllt sind, höhere Rabatte gewähren als auf Einkaufswagen, die mit Einmal-Produkten gefüllt sind.

Taktik 5: VIP-Kunden

Nicht jeder Kunde ist gleich. Und nicht jeder Kunde ist für dich gleich wertvoll.

Eine weitere Taktik für abgebrochene Einkaufswagen ist die Segmentierung nach dem durchschnittlichen Bestellwert eines Kunden. Du kannst zum Beispiel ein Segment mit Kunden erstellen, die einen Lifetime-Value von 1000€ oder mehr haben. Du nennst dieses Segment deine "VIP-Kunden".

Du hast gerade dein(e) Segment(e) für deine VIP-Kunden erstellt. Wenn sie einen Einkaufswagen verlassen, ist das für dich wichtiger als die verlassenen Einkaufswagen alle anderen Kunden. Vielleicht willst du VIP-Kunden einen größeren Anreiz (Rabatt) bieten als Kunden mit einem geringeren Bestellwert. Oder vielleicht willst du den gesamten Inhalt der E-Mail anders gestalten als bei einer anderen E-Mail über einen verlassenen Warenkorb. Dieser Kontaktmoment mit deinem Kunden, den du selbst herstellst, ist wichtig für deine Kundenbindung. Du musst gute Kunden behalten, die für dein Unternehmen von großem Wert sind. Es liegt in deiner Hand, dies auch tatsächlich zu tun.

Taktik 6: Kostenloser Versand

Diese Taktik ist vielleicht die älteste, aber sie ist sehr lohnend. Oft sind Kunden, die ihren Einkaufswagen verlassen haben, nicht überzeugt genug, um einen Kauf zu tätigen.

Wusstest du, dass das Wort "kostenlos" immer ein Triggerwort für jemanden ist? Auch hier ist es eine gute Idee, verschiedene Trigger E-Mails für verschiedene abgebrochene Warenkörbe zu erstellen. Schließlich ist kostenloser Versand ein nettes Geschenk für die Kunden. Es wäre allerdings schade, wenn Kunden, die Artikel im Wert von für 1,99€ in ihrem abgebrochenen Warenkorb hinterlassen, dann eine E-Mail bekommen, in der steht, dass sie kostenlosen Versand bekommen. Die Kosten für dieses Paket können sich wahrscheinlich nicht rechnen und eine echte Gewinnspanne hast du damit jetzt auch nicht. Das ist also etwas, das du nicht willst. Was du tun kannst, ist, einige Trigger zu setzen, die von dem Bestellbetrag abhängig sind.

Ich habe zum Beispiel 2 Trigger gesetzt:

Einen Trigger, bei dem der Gesamtbetrag der Bestellung zwischen 10€ und 100€ liegt
Ein Trigger mit einer Marke, bei der der kostenlose Versand mit der Marke selbst vereinbart ist

Das sieht dann wie folgt aus:

Du kannst für jeden Trigger eine eigene E-Mail einrichten. Je nach Marge kannst du diese Trigger selbst gestalten. Wir haben uns jetzt eine Bestellung zwischen 10 und 100 Euro geschnappt. Du kannst dir vorstellen, dass du einem Kunden mit einem abgebrochenen Warenkorb mit einem Bestellwert von mehr als 100 Euro mehr Rabatte als nur kostenlosen Versand anbieten möchtest.

Eine andere Möglichkeit ist, mit einer bestimmten Marke einen speziellen Rabatt für abgebrochene Warenkörbe zu vereinbaren. Auf diese Weise teilst du dir die Kosten, schön und fair! Stell dir vor, diese Marke ist Wella und ihr habt vereinbart, dass der Kunde kostenlosen Versand erhält, wenn er oder sie den Warenkorb auf folgende Weise abbricht:

Kunde mit einem abgebrochenen Einkaufswagen, der Wella kauft;
Mit einem bestimmten Produkt von Wella im abgebrochenen Warenkorb

Für Reloadify ist das ganz einfach. Du stellst den Trigger wie folgt ein:

Jetzt musst du nur noch einen Rabattcode einrichten, die E-Mail einrichten und fertig! Wusstest du, dass du mit Reloadify ganz einfach einen Rabattcode oder mehrere, dynamische Rabattcodes hinzufügen kannst?

Du siehst also: Je mehr du deine Zielgruppe segmentierst und je mehr Trigger du festlegst, desto personalisierter wird deine E-Mail-Marketingstrategie.

Taktik 7: Kauffreudige Kunden

Wie wäre es mit einem Warenkorb, der sich auf deine Big Spenders bezieht? Das sind Kunden, die noch mehr ausgeben als deine VIP-Kunden. Das sind zum Beispiel Kunden, die in ihrem ganzen Leben schon mehr als 5000€ bei dir bestellt haben. Hierfür kannst du ganz einfach ein Segment erstellen:

Dann richtest du einen Trigger ein, der den Big Spenders eine E-Mail für ihren verlassenen Warenkorb schickt. Wirf nicht nur mit Rabatten um dich. Möglicherweise gibt es noch etwas anderes, das sie zögern lässt. Vielleicht ist es eine längere Lieferzeit. Einen verlassenen Warenkorb nach 5 Minuten einzustellen ist hier praktisch. Reagiert der Kunde nach einem Tag nicht? Der zweite Trigger, den du nach einem Tag einstellen kannst, ist ein Trigger nach 24 Stunden mit dem verlassenen Warenkorb + empfohlenen Produkten. Natürlich willst du deine Kunden nicht vom Kaufprozess ablenken, aber in diesem Fall geht es vielleicht darum, dass der Kunde ein bestimmtes dazugehöriges Produkt nicht finden konnte. Dein Kunde ist loyal, aber er kauft nicht weiter. Auch nicht nach einer Erinnerungsmail.

Du setzt dann den folgenden Trigger:

Hier siehst du, dass ich nach Big Spenders segmentiert habe und der abgebrochene Warenkorb 1 Tag zurückliegt. In die E-Mail, die mit diesem Trigger verbunden ist, schreibst du dann den verlassenen Warenkorb + Cross-Sell-Produkte. Vielleicht hat der Kunde nach etwas anderem gesucht und du kannst ihm dabei helfen.

Taktik 8: Verlassen des Warenkorbs basierend auf der Kategorie

Willst du es wirklich spezifisch machen? Mit Reloadify kannst du genau das tun! Du kannst eine E-Mail zum Verlassen des Warenkorbs basierend auf einer bestimmten Kategorie einrichten.

Ich möchte eine E-Mail für die Kategorie "Wohnzimmer - Elektronik" erstellen.

Warum solltest du das auf der Ebene der Kategorie tun? Um deine E-Mail so personalisiert wie möglich zu gestalten. Stell dir vor: Du lässt deinen Warenkorb mit einem E-Reader darin zurück. Nach 10 Minuten erhältst du eine E-Mail mit deinem verlassenen Warenkorb + darin einige Tipps, wie du deinen E-Reader oder dein Tablet sparsam verwenden kannst. Du kannst auch die Kopfzeile deiner E-Mail komplett nach der Kategorie gestalten. Oje, aber was ist, wenn der Kunde etwas aus 2 Kategorien bestellt hat? Kein Problem, du kannst die restlichen Kategorien einfach ausschließen. Natürlich kannst du auch Kategorien kombinieren (z. B. "E-Reader" und "Zubehör für E-Reader"). Mit dieser abgebrochenen Warenkorb E-Mail erzielst du oft hohe Conversion-Werte, da sie so spezifisch ist.

Taktik 9: Abgebrochene Warenkörbe mit Dringlichkeit umwandeln

Der Knackpunkt einer abgebrochenem Warenkorb E-Mail liegt in der Dringlichkeit. Wie schaffst du eine Dringlichkeit, um Kunden dazu zu bringen, jetzt zu bestellen? Das kannst du auf verschiedene Arten tun. Zum Beispiel kannst du:

Einen Rabattcode mit begrenzter Gültigkeit einfügen
Eine Knappheit für das Produkt selbst schaffen (das Fear of Missing Out, FOMO-Gefühl)

Um den Kunden ein wenig unter Druck zu setzen, ist es ziemlich einfach, deinen Rabattcode nur für eine begrenzte Zeit gültig zu machen. Da dein abgebrochener Warenkorb eine automatisierte E-Mail ist, brauchst du immer funktionierende Rabattcodes. Bei Reloadify ist das kein Problem. Du kannst die Rabattcodes selbst erstellen oder sie durch Reloadify generieren lassen. Ein wichtiger Punkt dabei ist die Kommunikation mit deinem Kunden. Wenn du einen Rabattcode in deine Abbruchmail einfügst, kannst du hinzufügen: "Bitte beachte, dass dieser Rabattcode nur 24 Stunden lang gültig ist, kaufe ein, bevor es zu spät ist". Der Kunde bekommt jetzt die Idee, dass er innerhalb von 24 Stunden bestellen muss. Sonst verpasst er den Rabatt, und das will niemand. So erzeugst du das Gefühl der Dringlichkeit durch den Rabattcode selbst. Eine andere Möglichkeit, Dringlichkeit zu erzeugen, ist, im Text darauf hinzuweisen, dass die Produkte nicht für den Kunden reserviert sind (und daher ausverkauft sein können). Bonuspunkte bekommst du, wenn du es schaffst, dies auch visuell über ein Bild oder ein lustiges GIF einzufügen:

Timing der Emails

Nachdem wir die verschiedenen Zielgruppen erstellt haben, müssen wir entscheiden, wie oft wir eine Kampagne verschicken wollen. Im Allgemeinen ist es ratsam, einen Flow einzurichten. Darunter verstehe ich eine Drip-Kampagne, die 3 E-Mails umfasst:

Die erste E-Mail wird zwischen 20 und 60 Minuten nach dem Verlassen des Warenkorbs verschickt.
Die zweite E-Mail wird zwischen 12 und 24 Stunden verschickt
Die dritte E-Mail wird 2 - 3 Tage, nachdem eine Bestellung abgebrochen wurde, versendet.

Du musst dir keine Sorgen machen, dass ein Besucher Mail 2 oder 3 erhält, wenn er seine Bestellung nach der ersten E-Mail aufgibt. Eine gute Marketing-Automatisierungssoftware berücksichtigt dies und verhindert dann, dass diese Mails verschickt werden. Wir können dir den besten Zeitpunkt nicht sagen. Das ist von Webshop zu Webshop unterschiedlich. Ein A/B-Test kann aber nie schaden!

Häufigkeit der Mails

Ein Verlassener Einkaufswagen Flow funktioniert besser als nur eine E-Mail. Um genau zu sein: Eine Serie von 3 aufeinanderfolgenden E-Mails funktioniert 63% besser als eine einzelne E-Mail als Erinnerung. Als Marketer denkst du manchmal, dass du deine Kunden gar nicht erst mit E-Mails überfluten solltest. Das wird als störend empfunden. Doch es ist wichtig, dass du im Gedächtnis bleibst: Je öfter die Menschen deinen Firmennamen sehen, desto besser erinnern sie sich an dich. Richte einen Flow dieser drei E-Mails ein und schau dir die Öffnungsrate, Klickrate und Konversionsrate genau an. Ist deine Konversionsrate in der zweiten Mail am höchsten? Und bringt deine dritte Mail überhaupt nichts? In diesem Fall kannst du entweder die dritte Mail etwas optimieren oder die dritte Mail gar nicht verschicken.

Inhalt von Verlassenen Einkaufswagen E-Mails

Wie du weiter oben in diesem Artikel gelesen hast, kannst du mit dem Inhalt deiner Verlassenen Einkaufswagen E-Mails viel erreichen. Du kannst eine Verlassenen Einkaufswagen E-Mail so persönlich und spezifisch gestalten, wie du willst. Reloadify bietet zahlreiche Segment- und Trigger-Optionen, mit denen du alles nach deinen Wünschen anpassen kannst.

Prägnante Betreffzeile

Du willst, dass deine Kunden sofort angesprochen werden, wenn sie deine E-Mail erhalten. Und das Erste, was sie von der E-Mail sehen, sind die Betreffzeile und der Snippet (Pre-Header). Sieh das also nicht als eine Kleinigkeit an. Es ist buchstäblich der erste Eindruck, den du mit deinen E-Mails auf potenzielle Kunden machst.

Jeder E-Mail-Client ist anders, hier hängt auch die Länge deiner Betreffzeile von ab. Wenn du zu viele Zeichen verwendest, wird dein E-Mail-Betreff mit Punkten (...) abgekürzt. Wenn du zu wenige Zeichen verwendest, nutzt du den Platz nicht optimal aus. Für jede Betreffzeile gilt: Sie sollte kurz, aussagekräftig und überzeugend sein und zum Handeln anregen. Die maximale Länge für eine Betreffzeile in einer E-Mail beträgt 45 Zeichen. Leerzeichen zählen hier auch.

Betreffzeile in Kombination mit Snippet

Wusstest du, dass du zusätzlich zu deiner Betreffzeile auch ein Snippet erstellen kannst, um deinen Empfänger zum Öffnen deiner E-Mails zu verleiten? Ein Preheader oder Snippet - auch E-Mail-Vorschau genannt - ist der Text, den E-Mail-Anbieter als kurze Zusammenfassung deines Newsletters anzeigen.

E-Mail-Anbieter zeigen normalerweise automatisch den ersten Absatz des Textes aus dem HTML-Code einer E-Mail an, sowohl auf dem Desktop als auch auf dem Handy. Die angezeigte Länge dieses Pre-Headers hängt von der Bildschirmgröße, dem verwendeten Gerät und dem E-Mail-Anbieter ab. Pfff, macht es wirklich Sinn, das für JEDE E-Mail einzurichten? Ja, das macht es! Mit diesem Text stellst du sicher, dass du deine Kunden zum Öffnen des Newsletters verführst.

Ein Snippet ist wichtig, denn es gibt dir die Chance, deine Kunden mit deinem Text dazu zu bewegen, die E-Mail zu öffnen, mit dem Kauf fortzufahren und so weiter. Wenn du diese Chance nicht nutzt, ist das eigentlich schade. Untersuchungen haben nämlich gezeigt, dass die Öffnungsrate (der Prozentsatz der geöffneten E-Mails) um ein Vielfaches höher ist, wenn du einen guten Pre-Header einrichtest. Aber das hast du natürlich schon erwartet, wenn du die Beispiele oben siehst!

Neben der Tatsache, dass ein besserer Pre-Header für eine höhere Öffnungsrate sorgt, hat er zwei weitere wichtige Vorteile:

Bessere (mobile) Benutzerfreundlichkeit
Weniger Spam-Einstufungen

Deine mobilen Nutzerinnen und Nutzer haben einen kleineren Bildschirm, auf dem der Pre-Header manchmal noch mehr ins Auge fällt. Der ideale Pre-Header-Text ist zwischen 40 und 130 Zeichen lang. Auf diese Weise berücksichtigst du deine mobilen und Desktop-Nutzer. Leerzeichen sind in diesen Zeichen enthalten.

Best Practice Snippet

Du willst unbedingt wissen, wie du den Pre-Header richtig einsetzt. Logisch, denn je besser deine E-Mail angesehen wird, desto zufriedener wirst du sein. Und ein bisschen Umsatz gibt es auch noch dazu! Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie du dein Snippet richtig einsetzt.

1. Einen Call-to-Action Button hinzufügen In deiner Betreffzeile solltest du das Wichtigste sagen. Du hast nicht immer den Platz, um dort einen Call-to-Action einzufügen. Im Pre-Header hast du allerdings diesen Platz! Einige gute Beispiele sind:

Schau dir das Angebot jetzt schnell an!
Kostenloser Versand für dich
Entdecke schnell deinen Rabatt
Schnell öffnen und profitieren

Wie du siehst, beginnen diese Pre-Headers mit Triggerwörtern: "ansehen", "kostenlos", "entdecken" und "öffnen". Halte sie kurz, aber aussagekräftig. Fordere deinen Kunden wirklich zum Handeln auf. Manchmal reicht es, wenn du dies mit einem Text tust. Auf diese Weise lässt du in deiner Betreffzeile Platz für andere interessante Dinge.

1. Lass deine Betreffzeile und dein Pre-Header zusammenarbeiten

Es ist auch möglich, die Betreffzeile und den Pre-Header so zu gestalten, dass sie sich gegenseitig verstärken. Auf diese Weise liest du sie sozusagen in einem Rutsch durch.

Es gibt viele Beispiele für E-Mails, bei denen die Betreffzeile und der Pre-Header überhaupt nichts miteinander zu tun haben. Manchmal funktioniert es allerdings besser, wenn sie zusammenarbeiten, damit sie sich gegenseitig verstärken.

2. Personalisiere deinen Pre-Header

Was auch gut funktioniert, ist, deinen Pre-Header zu personalisieren. So schaffst du eine Bindung zu deinem Kunden.

Du sprichst deinen Kunden mit seinem Vornamen an, was die E-Mail weniger anonym erscheinen lässt. Menschen mögen eine persönliche Note, deshalb ist das auf jeden Fall zu empfehlen.

3. Wiederhole dich nicht

Es ist nicht nötig, in deinem Pre-Header zu wiederholen, was du bereits in deiner Betreffzeile gesagt hast. Wir raten sogar ganz davon ab. Denn warum sollte man dasselbe zweimal sagen?

4. Pre-Header verwenden, um Neugierde zu wecken

Mache deinen Kunden in deinem Pre-Header neugierig. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass dein Kunde die E-Mail tatsächlich öffnet. Einige Beispiele:

Wie viel Rabatt bekommst du heute?
70% Rabatt mit einem weiteren Bonus....
Wir haben tolle Neuigkeiten...
So bekommst du heute 70% Rabatt!
Letzte Chance: 70% Rabatt bis heute!

Es ist ratsam, Neugierde und Dringlichkeit zu kombinieren. Aus reiner Neugier und mit ein bisschen Dringlichkeit werden die Kunden deine Mail eher öffnen.

5. Pre-Header verwenden, um einen Anreiz zu schaffen

Wenn dein Angebot wichtiger ist als der Kaufanreiz, ist es sinnvoll, dein Angebot in die Betreffzeile zu setzen. Wo lässt du also den Kaufanreiz? Richtig, in deinem Pre-Header!

6. FOMO

Du kennst dieses Phänomen wahrscheinlich: die Angst, etwas zu verpassen. Wir sind in einer digitalen Welt angekommen, in der du nichts mehr verpassen willst. Alles ist wichtig. Das sieht auch dein Kunde so. Mach dir das zunutze, indem du Angebote mit begrenzter Gültigkeit machst. Auch dafür eignet sich der Pre-Header perfekt. Trigger Wörter, die FOMO auslösen, sind:

Begrenzt
Neuerscheinung
Die neuesten Trends (dieser Periode)
Unverzichtbar
Demnächst erhältlich
Aktuell
Unwiderstehlich

Unser Tipp: Erzähle das Wichtigste in deiner Betreffzeile und verwende deinen Pre-Header, um deine Kunden noch mehr dazu zu verleiten, deine E-Mail zu öffnen. Wir haben nicht die perfekte Betreffzeile für dich. Aber wir haben ein paar Tipps, was in deiner Betreffzeile sinnvoll ist und was nicht.

Sinnvoll für deinen Pre-Header

Verwende die richtigen Triggerwörter am Anfang deiner Betreffzeile. Denke an die Wörter "Gratis", "Aktion" oder eine bestimmte Marke wie "l’Oreal". Das sind Wörter, bei denen die Leute oft durchklicken. Erhöhe die Openrate!
Benutze Humor! Du schickst eine Mail mit einem verlassenen Warenkorb mit genau einem Ziel: Konversion. Viele Menschen empfinden diese Art von Mails allerdings als lästig. Eine lustige Herangehensweise könnte der Einsatz von Humor sein. Sei lustig und unbeschwert. Das bleibt oft auch bei deinen Kunden hängen. Ein Beispiel ist: "Da ist dein Einkaufswagen: einsam und allein". Zum Glück schütteln Content Marketer/innen in der Regel die witzigsten Betreffzeilen nur so aus dem Ärmel.
Behalte deine Konkurrenten genau im Auge. Abonniere ihre Newsletter. Nicht, weil du am Newsletter der Konkurrenz wirklich interessiert bist, sondern gerade um von ihnen zu lernen. Wie gestalten sie ihre Betreffzeilen?
Eine Betreffzeile ist nicht ohne Grund eine Betreffzeile. Eine Zeile mit dem Betreff deiner E-Mail. Also nicht: "Newsletter November". Würdest du selbst auf eine E-Mail klicken, die dich mit der Betreffzeile "Newsletter November" erreicht? Dieser Betreff erregt nicht die Aufmerksamkeit, um die E-Mail zu lesen.
Teste, teste und teste. Teste sorgfältig, was deinen Kunden triggert. Tatsächlich sollte dies ein regelmäßiger Teil deines E-Mail-Marketings sein. Nur durch Testen wirst du wissen, was bei deinem Kunden ankommt

Nicht so sinnvoll für deinen Pre-Header

Wir erwähnen es trotzdem: Mach deine Betreffzeile nicht zu lang. Deine Betreffzeile wird sonst unterbrochen und das ist reine Zeitverschwendung.
Sei vorsichtig mit zu vielen Ausrufezeichen, Fragezeichen oder anderen Sondereichen. Ein E-Mail-Client könnte dies als Spam ansehen, was bedeutet, dass du im Spamordner landest. Und das will niemand!
VERWENDEN VON VIELEN GROSSBUCHSTABEN. Mach das nicht. Das wirkt sehr grell und kann Kunden sogar davon abhalten, deine E-Mail zu öffnen.

Einleitungstext

Jede E-Mail braucht einen einleitenden Text. Denn warum schreibst du deinen Kunden eine E-Mail? Das machst du bereits in der Betreffzeile deutlich, aber auch in der E-Mail selbst ist es schön, noch einmal zu rekapitulieren, warum Kunden die E-Mail bekommst. Denke daran, dass der Tonfall zu deinem Webshop passen sollte. Hast du einen geschäftlichen Tonfall? Dann formuliere die Verlassener-Einkaufswagen-E-Mail genauso. Hast du eine etwas lockerere Art, mit deinen Kunden zu kommunizieren? Dann wende dies auch auf deine Verlassener-Einkaufswagen-E-Mail an.

Zurückgelassene Artikel im Warenkorb

Dann geht es natürlich noch um die Produkte des verlassenen Einkaufswagen, die zurückgelassen wurden. Diese kannst du ganz einfach in Reloadify in die automatische E-Mail einbetten. Jedes Produkt ist anders und jedes Produkt wird auch in der E-Mail anders angezeigt. Die Titel der Produkte unterscheiden sich zum Beispiel, oder jemand hat 30 Artikel in seinem Warenkorb. Was zeigst du also in der E-Mail und was nicht? In Reloadify kannst du die Titel der Produkte ganz einfach abkürzen, damit sie nicht zu lang werden. So bleibt deine Mail übersichtlich. Du kannst auch die Anzahl der anzuzeigenden Produkte im Einkaufskorb bestimmen, damit deine E-Mail nicht zu lang wird. Diese werden Trunkates genannt. Wir erklären alles darüber in unserem Hilfe-Artikel zum Thema Liquid.

Du kannst das also ganz einfach selbst einrichten, was dir natürlich Zeit spart! So ist sichergestellt, dass deine automatischen E-Mails immer reibungslos ablaufen.

Angebot oder Rabatt

In deiner Verlassener-Einkaufswagen-E-Mail kannst du es so verrückt machen, wie du willst. Willst du jemandem ein bestimmtes Angebot machen oder einen Rabatt gewähren? Wir nennen das einen Kaufanreiz. Mit Reloadify kannst du einen bestimmten Trigger für deinen verlassenen Warenkorb einstellen. Stell dir Folgendes vor: Du hast einen bestimmten Fernseher im Angebot. Du stellst fest, dass er oft in den Warenkorb gelegt und dann meistens zurückgelassen wird. Dann stellst du im Trigger ein, dass die E-Mail den speziellen Fernseher, den du im Angebot hast, anzeigt.

Über die Option "Rabattcodes" kannst du ganz einfach einen dynamischen Rabattcode erstellen. Diesen Rabattcode kannst du dann in deiner Verlassener-Einkaufswagen-E-Mail verwenden. Auf diese Weise bietest du einen bestimmten Rabatt mit dem Produkt selbst an und hast die volle Kontrolle darüber, wie viel Rabatt mit welchem Produkt gewährt wird. In Reloadify kannst du natürlich für jedes einzelne Produkt eine Verlassener-Einkaufswagen-E-Mail erstellen. Es hängt ganz davon ab, wie weit du gehen willst.

Überlege dir genau, an welche Zielgruppe du deine Verlassener-Einkaufswagen-E-Mails sendest. Neue Kunden brechen den Bestellvorgang vielleicht aus anderen Gründen ab als Stammkunden. Deshalb ist es immer ratsam, mehrere Verlassener-Einkaufswagen-E-Mails einzurichten. Für unterschiedliche Bestellmengen, unterschiedliche Zielgruppen und mit unterschiedlichen Rabatten (oder gar keinen Rabatten).

Checkout-Button oder Call to Action (CTA)

Was in deiner Verlassener-Einkaufswagen-E-Mail nicht fehlen darf: ein eindeutiger Button, der zum Kauf verleitet. Dieser Button ist sehr wichtig: Wie sonst können deine Kunden auf die E-Mail reagieren, die sie gerade erhalten haben. Die Formulierung eines Call To Action (CTA) kann wirklich alles sein: "Jetzt herunterladen", "Mehr lesen" oder "Jetzt kaufen". Es kommt ganz darauf an, was der Leser tun soll. Im Fall einer Verlassener-Einkaufswagen-E-Mail willst du, dass sie nach Abbruch doch noch konvertieren.

Ein CTA beginnt mit einem Aktionswort. Denk an "lesen", "herunterladen", "anzeigen", "kontaktieren" oder "kaufen". Um das Gefühl der Dringlichkeit zu unterstreichen, ist es sinnvoll, Wörter wie "heute" oder "jetzt" hinzuzufügen. Schöne CTAs können sehr unterschiedlich sein. Nicht nur in Bezug auf den Text, sondern auch in Bezug auf die Farbe des Buttons, die Größe des Buttons und die genaue Position des Buttons.

Auch die Position deines CTAs macht einen großen Unterschied. Genau wie der Text. Du kannst deinen CTA auf der linken Seite platzieren, da wir von links nach rechts lesen. Du kannst dein CTA aber auch rechts platzieren, denn Menschen sind in der Regel rechtsorientiert und schauen eher nach rechts als nach links auf ein Bild. Wie im Beispiel unten. Beides hat etwas für sich. Solange du mit deinen Buttons konsistent bist. Gib ihnen einen einheitlichen Platz und eine einheitliche Farbe. Das ist natürlich schwer zu bestimmen. Auch hier gilt wieder: Teste ruhig, was für deine Zielgruppe am besten funktioniert.

Nicht jeder verlässt seinen Einkaufskorb aus den gleichen Gründen. Der eine ist erschrocken über die Gesamtsumme. Der andere lässt sich ablenken und klickt den Warenkorb weg. Du weißt nie, was deinen Kunden dazu bewogen hat, sich so zu entscheiden. Deshalb ist es besonders für Neukunden wichtig, nicht sofort mit Rabatten um sich zu werfen. Diese Kunden kennen deinen Shop nicht und wollen sicher sein, dass sie ein gutes Geschäft machen. Ist dein Shop zuverlässig genug? Wie sieht es mit deinem Rückgaberecht aus? Wie sieht es mit deinem Kundenservice aus? Das sind alles Fragen, die ein Kunde haben könnte. Deshalb ist es wichtig, dass du deinen Kunden versicherst, dass es sicher ist, in deinem Webshop zu bestellen.

Mit diesem Text gibst du an, dass der Kundenservice für Fragen da ist, dass der Artikel zurückgegeben werden kann und du zitierst sogar Trusted Shops, wo Kunden Bewertungen von anderen Kunden lesen können. Das Kunden den Kauf bei dir nicht abschließen kann daran liegen, dass deine neuen Kunden nicht mit den Vorteilen vertraut sind, die du ihnen bietest. Das kann dazu führen, dass sie den Kauf an der Kasse abbrechen. Es ist deine Aufgabe, dafür zu sorgen, dass die Kunden deinen Shop als vertrauenswürdig wahrnehmen.

Tipps gegen Warenkorbabbrüche

Wenn du erst einmal einen guten Flow für deine abgebrochenen Warenkörbe herausgefunden hast, kannst du ihn weiter optimieren. Da nicht jedes Unternehmen gleich ist und jeder seine eigenen Zielgruppen hat, gibt es kein Patentrezept, das für alle funktioniert. Es gibt jedoch einige Standardtipps, die du im Hinterkopf behalten kannst.

1. Timing

Versende die erste E-Mail zwischen 20 und 60 Minuten, nachdem ein Einkaufswagen verlassen wurde.
Sende die zweite E-Mail zwischen 12 und 24 Stunden.
Die dritte E-Mail wird 2 - 3 Tage, nachdem eine Bestellung verlassen wurde, verschickt.
Teste das natürlich gut!

2. Dringlichkeit

Erzeuge Dringlichkeit auf verschiedene Arten:

Knappheit mit dem Produkt selbst erzeugen (FOMO)
Erstelle einen Rabattcode mit begrenzter Gültigkeit
Spiele mit deiner Betreffzeile und deinem Pre-Header-Text

3. Betreffzeilen

Mach es persönlich: “Hey Jan, dein Einkaufskorb wartet noch auf dich!”
Mache deutlich, was du willst: “Hey Jan, hast du vergessen, zu bezahlen?”
Was ist für den Kunden drin: “Hey Jan, 10% Rabatt auf deinen verlassenen Warenkorb”
Verwende Triggerwörter: “Kostenloser Versand speziell für dich, Jan”
Nimm es mit Humor: "Hey Jan, deine Beziehung zu deinem Einkaufswagen ist in Gefahr".
Schau dir die Konkurrenz genau an: Wo kannst du besser abschneiden?
Teste, teste und nochmals teste!

4. E-Mail-Inhalt

Hast du es mit einem neuen Kunden zu tun? Überzeuge ihn mit deinen Alleinstellungsmerkmalen, erkläre die Rückgabebedingungen oder wie lange der Versand dauert.
Hast du es mit einem bestehenden Kunden zu tun? Passe deinen Inhalt entsprechend an. Diese Kunden sind bereits mit den Vorteilen vertraut, die du ihnen bietest. Biete ihnen etwas anderes an.
Personalisiere deine E-Mails ganz einfach mit Hilfe von Liquids (z.B. mit Vor- oder Nachnamen).

5. Call-to-Action + seine Position

Sei konsistent in der Form und den Farben, die du verwendest, das sorgt letztendlich für Wiedererkennung.
Teste, welche Call-to-Actions bei deinen Kunden gut ankommen. Messen = Wissen.
Teste, an welcher Position dein Call-to-Action am besten funktioniert. Steht der Button ganz oben in deiner Mail? Oder ganz unten? Auf der linken Seite? Auf der rechten Seite? Oder einfach mittig? Deine Kunden werden dir die Antwort geben!

6. Anreiz bieten oder nicht

Mit welchem Kunden hast du es zu tun? Wartet er oder sie auf einen Rabatt? Oder musst du deinen Kunden auf andere Weise für dich gewinnen?
Wie viel Rabatt kannst du geben und worauf? Schau dir deine Gewinnspannen für die verschiedenen Produkte genau an.
Mach ein Angebot speziell für den Kunden. Das gibt deinem Kunden das Gefühl, etwas Besonderes zu sein und ein gutes Angebot zu bekommen.

Beispiele für Verlassener-Einkaufswagen-E-Mails

Verlassener-Einkaufswagen-E-Mail mit Alternativen

Ein abgebrochener Warenkorb mit Alternativprodukten darin ist immer eine Option. Auf diese Weise bietest du neben dem verlassenen Warenkorb selbst auch andere Produkte an, nach denen der Kunde vielleicht gesucht hat. Mach das aber nur bei Kunden, bei denen du dir sicher bist, dass sie nicht das richtige Produkt gefunden haben. Du willst deinen Kunden nicht zu sehr davon abhalten, tatsächlich auf die Website zurückzukehren.

Verlassener-Einkaufswagen-E-Mail mit Rabattcode

Eine Verlassener-Einkaufswagen-E-Mail mit einem Rabattcode gibt manchen Kunden den zusätzlichen Anreiz, mit dem Kauf fortzufahren. In diesem Fall sollte der Rabattcode auch in der E-Mail deutlich sichtbar sein. Menschen scannen eine E-Mail oft schnell, um zu sehen, was sie bekommen. In diesem Fall ist es ganz klar: Du bekommst einen Rabatt, wenn du jetzt bestellst. Die Dringlichkeit, die du hier erzeugst, ist für jeden sehr deutlich. Außerdem ist es ratsam, aus dem Rabattcode einen Button zu machen. Die Leute sehen Buttons fast sofort.

Verlassener-Einkaufswagen-E-Mail auf Kategorieebene

Eine Verlassener-Einkaufswagen-E-Mail auf Kategorieebene kann einige Zeit in Anspruch nehmen, aber du kannst deinen Kunden wertvolle Inhalte bieten! Nimm zum Beispiel die folgende E-Mail. Diese Kundin hat eindeutig in der Kategorie "Haarfärbemittel" gesucht. In diesem Fall erhält er eine Verlassener-Einkaufswagen-E-Mail, die genau auf die Kategorie abgestimmt ist. Wenn du auf das erste Bild klickst, wirst du zur Kategorie "Haarfärbemittel" weitergeleitet. Darunter findest du einen personalisierten Text, in diesem Fall für Jessica, zum Thema Haarfärben. Nachdem sie den Warenkorb verlassen hat, findet Jessica noch ein paar Tipps, wie sie ihre Haare selbst färben kann. Tipps und Tricks erhalten die Leute immer gerne. Vor allem, wenn es um ein Produkt geht, das du gerade rezensiert hast.

Verlassener-Einkaufswagen-E-Mail mit Vorteilen

Ein weiteres gutes Beispiel ist es, deinen Kunden in der E-Mail zum Verlassen des Warenkorbs ein weiteres Mal zu beruhigen. Stell dir vor, dein Kunde ist auf der Suche nach einem neuen Fernseher. Es ist ein teures Produkt, das in den Warenkorb gelegt wurde und dann wird der Warenkorb verlassen. Jetzt also schnell, setze sofort einen Trigger speziell für diesen Fernseher. Denn: Dieser Fernseher wird häufiger im Warenkorb liegen gelassen. Wie überzeugst du deine Kunden, trotzdem mit dem Kauf fortzufahren? Indem du:

Erwähnung von Vorteilen, die der Kunde vielleicht nicht kennt
Den Kunden beruhigen

In der E-Mail unten siehst du sofort, dass der Kunde mit seinem neuen Philips-Fernseher kostenlosen Versand und kostenlose Installation erhält. Du musst dich also um nichts mehr kümmern, sobald du den Fernseher gekauft hast; alles ist für deinen Kunden erledigt. Am Ende der E-Mail wird ein letztes Mal aufgeführt, warum der Kunde den Philips-Fernseher jetzt haben möchte.

Verlassener-Einkaufswagen-E-Mail mit Dringlichkeit

Du möchtest deinen Kunden dazu verleiten, seine Bestellung doch noch fortzusetzen. Wie genau machst du das? Hierfür gibt es mehrere Techniken. Du kannst dir die Knappheit des Produkts und damit das FOMO-Bedürfnis zunutze machen. In dem Beispiel unten kannst du sehen, dass mehrere Dinge auffallen.

Du kannst zum Beispiel sehen, dass der Text fett und rot ist. Der Absender dieser E-Mail möchte, dass beide Elemente hervorstechen. Sie verstärken sich gegenseitig: Der Artikel wurde in den letzten 24 Stunden 36 Mal angesehen, aber es sind nur noch fünf Stück auf Lager. “Oje. Wenn du diese Tasche magst, musst du sie jetzt kaufen”. Es ist ratsam, diesen Text jede Woche anzupassen und dafür zu sorgen, dass die Leute diese E-Mail nur einmal bekommen. Sonst wird deine Glaubwürdigkeit beschädigt.

Abgebrochener Einkaufswagen mit 3 Erinnerungshilfen

Weiter oben in diesem Leitfaden hast du erfahren, dass es sich bei einer Verlassener-Einkaufswagen-E-Mail nicht um eine einzige E-Mail handelt, sondern um einen Flow von mehreren E-Mails. Wir möchten dir zeigen, wie ein solcher Flow aussieht und was genau du in jeder E-Mail inhaltlich erwarten kannst. Dies ist ein Beispiel für einen Flow. Du kannst so tief in das Thema einsteigen, wie du willst, denn nicht jeder Kunde ist gleich. Mein Flow sieht wie folgt aus:

1. Dein Warenkorb wurde zurück gelassen - eine sanfte Erinnerung für den Kunden

Eine einfache Erinnerung für den Kunden, dass er seinen Warenkorb verlassen hat. Dies besagt einfach, dass die Produkte nicht reserviert werden und dass der Kunde im Handumdrehen zum Warenkorb zurückkehren kann, indem er auf den Button klickt.

2. Sozialer Beweis

Nach einer Erinnerung hat dein Kunde immer noch nicht gekauft. Das ist ärgerlich. Vielleicht zweifelt dein Kunde an deinem Webshop. Vor allem, wenn er ein Neukunde ist. Diese Kunden kennen deinen Webshop noch nicht und wissen nicht, was du ihnen zu bieten hast. Deshalb werde ich ihnen in der zweiten E-Mail zeigen, dass mein Webshop vertrauenswürdig ist. Dazu verwende ich eine Reihe von Alleinstellungsmerkmalen wie die Lieferung, die Rückgabegarantie und die Bewertungen von Trusted Shops. Es ist sinnvoll, sowohl oben als auch unten in deiner E-Mail einen Button mit "Zurück zum Warenkorb" einzublenden. Auf diese Weise hast du auf kleineren Bildschirmen, z. B. auf dem Handy, immer einen CTA oberhalb der Falz, auf den deine Kunden direkt klicken können.

3. Kaufanreiz generieren

Nach zwei Erinnerungsmails ist dein Kunde immer noch nicht überzeugt. Mach es dir nicht zu schwer. Wenn du kannst, biete deinen Kunden einen Rabattcode an. Du kannst auch versuchen noch kreativer zu sein und so dafür sorgen, dass der Kunde sich besonders fühlt. Immerhin hast du es hier mit einem Kunden zu tun, der deine Kommunikation zweimal ignoriert hat. Schleime dich bei deinen Kunden ein wenig ein und du wirst sehen, dass dein Kunde dich dafür belohnen wird.

Mit diesem Leitfaden hast du genug Inspiration, um dein E-Mail-Marketing für das ganze Jahr zu planen. Neben abgebrochenen Warenkörben gibt es noch viele andere E-Mails, die du einrichten kannst. Neugierig auf noch mehr Tipps? Dann sieh dir unseren Blog-Artikel “wie E-Mail-Automatisierung funktioniert” an.

Mehr Informationen

Du bist noch kein Reloadify-Kunde? 14 Tage kostenlos testen! Finde heraus, warum über 200+ Online-Shops auf Reloadify vertrauen.