Verlaten winkelwagen strategieën & tips

De best presterende e-mail van webwinkels? Dat is bij uitstek de verlaten winkelwagen e-mail. Afgehaakte shoppers ontvangen een herinnering van hun verlaten producten en worden zo overgehaald hun bestelling af te ronden.

We zien vaak dat de e-mail breed wordt ingestoken, onder de aanpak “one size fits all”. Eén verlaten winkelwagen e-mail wordt naar iedere afgehaakte klant gestuurd. Deze tactiek is niet fout: hij levert zo al extra omzet op. Toch kan er veel meer uit de winkelwagen e-mail gehaald worden. Door de verlaten winkelwagens slimmer te segmenteren bespaar je onnodige kosten, ben je relevanter en genereer je meer omzet. Zeven tactieken om meer uit je winkelwagen automation te halen:

• Tactiek 1: Korting op basis van winkelwagen waarde
• Tactiek 2: Gratis verzendkosten aanbieden
• Tactiek 3: Verlaten winkelwagen met urgentie
• Tactiek 4: Segmenteren op nieuwe bezoekers
• Tactiek 5: Segmenteren op bestaande klanten
• Tactiek 6: Segmenteren op inhoud van de winkelwagen
• Tactiek 7: Segmenteren op klantwaarde (VIP klanten en big spenders)

Kopieer een tactiek of combineer meerdere om zo tot een ultieme verlaten winkelwagen campagne te komen, die perfect aansluit op jouw webshop. Meer inspiratie nodig? Onder de strategieën lees je nog eens zeven tips voor verlaten winkelwagen e-mails. E-mail marketing is onderdeel van je e-commerce marketing.

Volgens de AVG mag je afgehaakte bezoekers verlaten winkelwagen e-mails sturen, zonder dat je hier toestemming voor hoeft de vragen. Lees meer

Tactiek 1: Korting op basis van winkelwagen waarde

Niet elke verlaten winkelwagen is hetzelfde. De ene winkelwagen heeft een hogere orderwaarde dan de andere. Het is zonde om bestellingen met een lage orderwaarde korting te geven.

De oplossing? Segmenteer op het bestelbedrag. Een goed uitgangspunt is om de gemiddelde orderwaarde als ijkpunt te pakken. Elke order die daarboven komt krijgt korting, alles daaronder ontvangt een vriendelijke reminder.

De gemiddelde orderwaarde bereken je bijvoorbeeld via Reloadify. Maak een segment aan met profielen met minstens één bestelling met de status voltooid. In het overzicht zie je het aantal profielen die aan deze voorwaarde matcht met daarbij de totale omzet van het segment. Deel de omzet door het aantal profielen en zie daar: de gemiddelde bestelwaarde van een profiel uit jouw klantendatabase.

Het voordeel van het berekenen van de gemiddelde orderwaarde in Reloadify is dat - in tegenstelling tot Google Analytics - de geannuleerde bestellingen niet worden meegenomen in de berekening.

In onderstaand voorbeeld zie je dat het gemiddelde bestelbedrag iets meer dan €29 bedraagt.

Met deze kennis maak je twee verschillende automations aan:

• Eén voor alle winkelwagens met waarde vanaf het gemiddelde orderbedrag. In deze e-mail geef je een kortingscode weg.
• Eén voor alle winkelwagens onder het gemiddelde orderbedrag. In deze e-mail haal je de afhaker terug zonder korting te geven, door bijvoorbeeld urgentie te creëeren (zie ook tactiek drie verderop in dit artikel).

Tactiek 2: Gratis verzendkosten aanbieden

Vaak zijn de verlaten winkelwagen klanten niet genoeg overtuigd om over te gaan op aankoop. Iets wat ze over de streep kan trekken is het aanbieden van gratis verzendkosten. Want wie wordt er nu niet getriggerd door het woord gratis?

Voor deze tactiek is het ook weer een goed idee om meerdere automations op te stellen, gebaseerd op orderwaarde. De gratis verzending moet immers wel uit kunnen. Het is zonde om klanten met een bestelbedrag van €1,99 de bezorgkosten kwijt te schelden: je wilt ze liever naar een hoger bedrag sturen (bijvoorbeeld door populaire producten te delen).

Reken voor jezelf uit vanaf welk bedrag een gratis verzending rendabel is. Maak daarna twee verschillende automations op:

• Eén voor alle winkelwagens vanaf het orderbedrag voor een gratis verzending.
• Eén voor alle winkelwagens onder het onderbedrag, die geen gratis verzending ontvangen. Haal deze klanten over met een andere tactiek.

Tactiek 3: Verlaten winkelwagen met urgentie

De grote crux van een verlaten winkelwagen e-mail zit hem in de urgentie. Je wilt immers niet dat de klant alsnog lang nadenkt over de aankoop. Je wilt nú omzet genereren. Hoe creëer je de urgentie om klanten zo snel mogelijk te laten bestellen?

Een kortingscode met beperkte geldigheidsduur

Om de klant te pushen is het een goed idee om een kortingscode te delen in de winkelwagen e-mail. Om de klant over te halen direct te bestellen maak je de korting beperkt geldig, zoals slechts 24 uur. Vergeet niet om in de e-mail de geldigheidsduur zichtbaar te maken, bijvoorbeeld met een countdown timer.

Schaarste voor het product (FOMO)

Stel, je ontvangt een mailtje voor jouw verlaten winkelwagen. Je leest de zin: “De artikelen uit je winkelwagen zijn niet gereserveerd." Wat doe je? Grote kans dat je de artikelen alsnog snel besteld, uit angst dat iemand anders ervandoor gaat met jouw artikelen.

Door de beperkte aanwezigheid van producten te benoemen speel je in op het FOMO gevoel van de ontvanger (Fear Of Missing Out). Wees creatief bij het inhaken op FOMO, maar blijf weg bij misleiding. Je wilt voorkomen dat de klant vertrouwen verliest.

Tactiek 4: Segmenteren op nieuwe bezoekers

Het standaard advies bij het instellen van een verlaten winkelwagen e-mail is dat het weggeven van een (kleine) korting. De korting moet de bezoeker overtuigen om alsnog de bestelling af te ronden.

Een succesvolle tactiek, totdat de terugkerende bezoeker hetzelfde trucje uithaalt bij iedere bestelling en zo telkens weer geniet van extra korting. Een slimme marketeer haalt dus meer waarde uit de e-mail door te segmenteren op de persoon achter de winkelwagen.

Een voorbeeld: een nieuwe bezoeker die nog nooit een bestelling heeft geplaatst laat een winkelwagen achter. Hij heeft hier een andere reden voor (zoals het ontbreken van vertrouwen, een lange levertijd of een te hoge prijs) dan een bezoeker die al eerder bij je heeft besteld (zoals afleiding). De nieuwe bezoeker wil je overhalen door een korting te bieden, maar de bestaande klant wil je puur en alleen een herinnering sturen.

Je maakt hiervoor twee e-mails aan:

• Eén e-mail voor nieuwe bezoekers. Hieronder zie je hoe je deze doelgroep filtert in Reloadify.
• Eén e-mail voor bestaande klanten. De filter voor het aantal bestellingen pas je voor deze groep aan naar gelijk aan of meer dan 1. Wat je verder in de e-mail kunt plaatsen wordt hieronder besproken bij tactiek vijf.

Wanneer een nieuwe bezoeker een winkelwagen achterlaat is dat vaak om één van de volgende redenen:

• Verborgen verzendkosten die tijdens de checkout tevoorschijn komen (hier haken maar liefst 49% van je klanten af volgens Baymard)
• Langzame levering
• Geen vertrouwen in de webwinkel
• Onzekerheid over retourneringen
• Prijsvergelijkingen bij een andere shop

Analyseer eerst je eigen webshop zodat je tegenwerpingen kan wegstrepen. Vaak komen er een paar punten naar boven die je kunt uitlichten in de verlaten winkelwagen e-mail.

Tactiek 5: Segmenteren op bestaande klanten

Klanten die al een keer eerder iets bij je besteld hebben, hebben andere redenen om een winkelwagen achter te laten dan nieuwe bezoekers. Denk hierbij aan:

• Technische problemen op de site tijdens checkout
• Gestoord tijdens het bestelproces

Het is zonde om deze groep met een korting te benaderen. Speel hierbij meer in op service in en ga minder agressief te werk. Verstuur bijvoorbeeld 2 e-mails:

• De eerste e-mail is een vriendelijke reminder die na 20 minuten wordt verstuurd.
• Wordt er na deze e-mail nog geen bestelling geplaatst? Verstuur dan een dag later een 2e e-mail waarin je inspeelt op een mogelijk probleem.

De winkelwagen e-mail levert nog meer op wanneer je onderscheid maakt tussen actieve en niet-actieve klanten. Stuur bijvoorbeeld klanten die langer dan 6 maanden geen order activiteit hebben laten zien een andere verlaten winkelwagen e-mail (met meer korting) dan klanten waarvan hun meest recente order in de afgelopen 6 maanden was.

Tactiek 6: Segmenteren op inhoud van de winkelwagen

Personalisatie is een must in e-mail marketing. Speel hier ook op in met de verlaten winkelwagen mail. Segmenteer bijvoorbeeld op de inhoud van de winkelwagen. Op welk product, uit welke categorie, heeft de klant zijn oog laten vallen?

Bijvoorbeeld: een klant heeft haarverf in het winkelmandje. Herinner de klant aan het product en geef alvast tips mee voor het gebruiken van de verf. Ook kun je de vormgeving van de mail aanpassen op het product.

Maar wat nou als de klant producten uit meerdere categorieën heeft achtergelaten? Geen probleem. Je sluit bijvoorbeeld eenvoudig categorieën uit óf je combineert ze met elkaar.

Door te segmenteren op de producten scoor je hoog in conversie, gezien hij zo specifiek is.

Tactiek 7: Segmenteren op klantwaarde (VIP klanten en big spenders)

Niet iedere klant is hetzelfde. Zo is niet elke klant even waardevol voor je. Denk bijvoorbeeld aan klanten die al jaren klant bij je zijn (VIP klanten) en klanten die voor hoge bedragen bij je kopen (big spenders). Deze twee groepen wil je misschien wel anders benaderen dan kleine of nieuwe klanten. Ze zijn immers al bekend met je webshop. Alle voordelen om bij jouw webshop te shoppen kennen ze al. Sla die dus over en maak juist gebruik van alle data die je al hebt van je VIP klanten. Ook kun je ervoor kiezen een grotere incentive (korting) te geven.

Vier tips voor verlaten winkelwagen e-mails

Met één of meerdere van bovenstaande tactieken, haal je meer conversie uit verlaten winkelwagen e-mails. Om af te sluiten nog vier tips voor de inhoud van verlaten winkelwagen e-mails:

• Tip 1: Verzend op het juiste moment
• Tip 2: Onderschat de onderwerpregel en pre-header niet
• Tip 3: De juiste inhoud van de e-mail
• Tip 4: De bepalende positie van de call-to-action

Tip 1: Verzend op het juiste moment

Het opzetten van een verlaten winkelwagen campagne begint met deze vraag: kies je voor één losse e-mail of maak je een flow van meerdere e-mails? We kunnen direct antwoord geven op deze vraag. Een flow van verlaten winkelmandjes werkt beter dan slechts één e-mail. Om precies te zijn: een serie van drie opeenvolgende e-mails werkt tot 63% beter dan het versturen van één herinnering.

Bij zo’n druppelcampagne hoef je geen zorgen te maken dat je onnodige e-mails verstuurd. De meeste e-mail software checkt namelijk ieder moment of de klant de winkelwagen nog open heeft staan, of inmiddels heeft afgerekend.

Met deze informatie kun je door naar de volgende stap: het verzendmoment bepalen. Want wat is nu de beste tijd om een verlaten winkelwagen e-mail te versturen? Bijvoorbeeld:

• Mail 1: tussen twintig en zestig minuten na het verlaten van de winkelwagen
• Mail 2: tussen twaalf en 24 uur na het verlaten van de winkelwagen
• Mail 3: tussen twee tot drie dagen na het achterlaten van de winkelwagen

Tip 2: Onderschat de onderwerpregel en pre-header niet

Een effectieve e-mail is er eentje die de ontvanger triggert om de mail direct te openen. En wat is daarvoor nodig? Juist, een goede onderwerpregel en/of pre-header.

Iedere marketeer kent het belang van een catchy onderwerpregel. Tóch wordt hier vaak te makkelijk over gedaan. Je hebt geen inspiratie en je krabbelt maar wat neer. Of er rolt een misleidende zin uit. Het gevolg: een spammelding vanuit de ontvanger. Sta dus stil bij het schrijven van een pakkend onderwerp.

Hoe schrijf je een overtuigende onderwerpregel? Een paar vuistregels:

• Een goede onderwerpregel is kort (maximaal 45 karakters, spaties tellen mee)
• De regel zet aan tot actie (”Rond je bestelling af binnen 24 uur met korting”)
• Het onderwerp werkt samen met de pre-header

Een aantal voorbeelden:

• Maak het persoonlijk: “Hé Jan, je winkelmand ligt nog klaar voor je”
• Maak duidelijk wat je wil: “Hé Jan, ben je vergeten af te rekenen?”
• What’s in it for the customer?: “Hé Jan, 10% korting op je verlaten winkelmand”
• Maak gebruik van triggerwoorden: “Gratis verzending speciaal voor Jan”
• Gebruik een beetje humor: “Hé Jan, je relatie met je winkelwagen staat op de tocht”

Extra inspiratie nodig voor je onderwerpregel? Lees onze 6 tips waarmee je met gemak een effectieve onderwerp schrijft.

Tip 3: De juiste inhoud van de mail

Zoals je eerder in dit artikel hebt gelezen kun je veel winst behalen op de specifieke inhoud van de winkelwagen. Maak de e-mail zo persoonlijk en specifiek zoals je zelf wilt. Reloadify heeft genoeg segment opties en trigger opties om alles naar wens in te delen. Bijvoorbeeld:

• Heb je te maken met een nieuwe klant? Haal hem over de streep met jouw USP’s, uitleg rondom het retourbeleid of de korte bezorgtijd.
• Heb je te maken met een bestaande klant? Pas je content hier op aan. Deze klanten zijn al bekend met de voordelen die jij ze biedt. Bied ze daarom iets anders aan, zoals extra voordeel of herinner ze aan hun laatste bestelling. Met dit laatste speel je in op hun eerdere ervaring.
• Personaliseer je e-mails gemakkelijk met liquid (zoals het gebruik van de voornaam of achternaam).
• Voeg een (korte) inleidende tekst toe aan de mail. Want waarom mail je de klant? Maak de tekst extra persoonlijk. Dit helpt bij het geven van een gezicht aan je webshop. En dat is weer goed voor de klantrelatie (plus conversie!).

Tip 4: De juiste positie van de call-to-action

De call-to-action in de verlaten winkelwagen mail is erg belangrijk. Hij is nodig om het doel van de mail te bereiken: de klant moet de aankoop afronden.

Maak het daarom de klant zo makkelijk mogelijk om de winkelwagen te bestellen. Een aantal do’s en don’ts:

• Don’t: plaats niet teveel buttons en call-to-actions in de mail. Ieder product heeft géén losse link nodig. Dit zorgt alleen maar voor afleiding. Plus: teveel keuze leidt tot geen keuze.
• Do: plaats één button in de gehele mail, die direct leidt naar de winkelwagen. De klant kan op je site vervolgens bepalen wat hij met de winkelwagen doet (aanpassen of bestellen).
• Don’t: verander niet in iedere e-mail de kleur van de main call-to-action. Dit zorgt voor verwarring.
• Do: wees consistent in de kleur en plaatsing van de call-to-action. Herkenning leidt tot meer conversie.
• Don’t: doe geen aanname over de plaatsing en de invulling van de call-to-action.
• Do: zet een A/B test op en onderzoek wat de beste plek is voor de call-to-action in de winkelwagen mail.

Meer weten over de call-to-action? Lees hier hoe je een sterke call-to-action schrijft.

Meer e-mail automation

Met dit volledige handboek heb jij genoeg inspiratie om meer conversie uit verlaten winkelwagens te halen. Benieuwd naar nog meer tips rondom e-mail marketing? Lees hier hoe je een e-mail marketing strategie opzet.

Meer informatie

Nog geen klant van Reloadify? Probeer 14 dagen gratis en ontdek waarom meer dan 800+ webwinkels vertrouwen op Reloadify voor hun e-mail marketing automation.